營銷學步踏巔峰之路——空白區域市場開發與管理

2017年4月22日至23日，西安市糖酒集團舉辦了《巔峰營銷-高效空白區域市場開發與管理維護技能提升訓練營》的培訓課程，集團公司中層以上管理干部、機關各部室管理人員及各分、子公司全體營銷人員參加了此次培訓。

本次培訓課程特別聘請中國十佳社會化營銷大師崔自三老師，通過理論講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論等形式，結合各企業自身特點，從市場開發的規劃與思路、開發技能提升、客情關系維護等方面為大家傳道解惑。

空白市場的開發運作既可以看成是一項專項工作，又可以看成是一項營銷擴張性工作。這種擴張性會讓原有資源趨于緊張，在空白區域全面開花前，首先需要制定營銷目標計劃，從設立目標起就要有一股下決心不顧一切地干到底的拼搏精神，要有諸葛孔明“三日不辦，甘當重罰”的魄力和決心。

其次，鎖定目標空白市場后也需要與其相配的謀略和思路，精選后的區域市場要爭取快速切入，短期內確立領導者地位，更高性價比的產品、更寬闊的產品縱深，巧妙地運用“借品牌東風”“前有大梅林”順勢而為，把當地區域的人文風貌、現象習俗有效融合在一起。

在經銷商管理方面，竄貨問題主要抓住處理五字訣：控、講、收、罰、幫，在面對強勢競爭對手打價格戰的時候設立指導價，并嚴格監督檢查，多幫扶，少逼迫，引導從價格戰到價值戰，理解與尊重對方，打造良好的客情關系。

當然，制造出快速攻克空白區域市場的“武器”遠遠不夠，還必須讓營銷戰士意識到“武器”的重要性和方法，談判是門手藝，好業務都是談出來的，談判不是偷奸耍滑，營銷人員要以禮攻心，在有談判觀點的前提下一切以對方利益為切入點，適當參考一些談判技巧，那么雙贏就只是雙方合作的基本出發點，打造全區域的利益共同體,事業共同體,命運共同體才是營銷的巔峰之路。

模擬客戶和業務員鋪渠道過程中的實戰訓練

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